『仕事に役立つ統計学の教え』(斎藤広達/日経BP社)

仕事に役立つ統計学の教え仕事に役立つ統計学の教え
(2013/04/04)
斎藤広達

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『仕事に役立つ統計学の教え』(斎藤広達/日経BP社/1,400円+税)。


著者が本書でターゲットにしている読者はたぶん一般的な営業マンなのであろう。
本書は営業マンが成績を上げるのに有用な統計学的考え方、あるいは確率論、心理学を紹介している。


chapter 1 営業活動の標準確率モデル
 驚異の「888メカニクス」
 「555メカニクス」の成果を伸ばす
 「335メカニクス」の確率を上げる

chapter 2 売れる確率、好かれる確率
 世の中は正規分布でできている
 Sカーブと「ブームが起きる理由」
 正規分布が持つ「魔の重力」

chapter 3 ビジネスを進化させる統計技法
 回帰分析とベンチマーク
 「おススメ」のアルゴリズム
 期待値と「楽観」「悲観」のシナリオ

chapter 4 数字のマジック、伝え方のマジック
 ポジティブな表現とネガティブな表現
 期待値のマネジメント
 商談を自分化してもらう

chapter 5 成功確率を高めるテクニック
 商談を前進させるプラスワン情報
 PAC思考を商談に活かす
 この商談は継続か、撤退か
 リソース・アービトラージ

chapter 6 どの業界で働くべきか? 産業統計の読み方
 


chapter 1 では、営業活動を「訪問」「提案」「クロージング」の3つに分け、それぞれのステージでの成功確率を80%・80%・80%、50%・50%・50%、30%・30%・50%とした場合について考察している。
「888メカニクス」においてもトータルで成約率は51%、「555メカニクス」では12.5%にしかならず、「335メカニクス」ではたったの4.5%。で、「成果を上げるためには訪問回数を増やす(足で稼ぐ)」という根性論的な結論が導かれる(笑)。

chapter 2 では、「正規分布」を大きく取り上げ、これがどんなものかを解説している。
正規分布のグラフを累積グラフにするとSカーブとなり、例えばインフルエンザの感染者推移グラフもSカーブになるという。世の中のブームもまさに正規分布/Sカーブで説明できるとしている。ナルホド。

chapter 3 では、相関分析、パレートの法則、期待値という考え方をビジネスにどう応用できるかを解説。

chapter 4 では、数字表現の心理学的考察。「1000円もらうのと100円損するのでは、どちらのインパクトがおおきいか?」「“99%成功する手術” と “1%死亡する手術” ではどのように受け止めるか?」といった「プロスペクト理論」や「アンカリング」について解説。

chapter 5 では、商談相手に儲かるプラスワン情報を与えたり、PAC思考、サンクコスト理論で商談に臨むとか、統計学とは離れているが、実用的な内容。

chapter 6 では、ビジネスマンがどの業界で働くのがよいか?について、「業種別売上と4年間平均成長率」とか「労働分配率と1人あたりの給与」といった5つの図表で考察しているが、どれだけ役に立つものやら???
人それぞれ就きたい業種・職種が違うだろうし、一生従業員を続けていきたい人、一国一城の主を夢見る人などキャリアプランはさまざま。さらに同じ業界でも勝ち組と負け組みはあるわけで、それを大雑把なくくりの数字であれこれ言われてもなぁ・・・という感じ。


このような内容で、ちょっとワタシの期待していた内容とはズレていたのではあるが、有用な内容もあり、営業マンの方々におかれては、一読してみても良いかも。

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